歐美日汽車(chē)零配件銷(xiāo)售模式淺析

 

目前，我國(guó)汽車(chē)零配件市場(chǎng)存在一些許多不容忽視的問(wèn)題，諸如配件市場(chǎng)混亂、市場(chǎng)管理薄弱、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、價(jià)格混亂、假冒偽劣泛濫、信息不對(duì)稱(chēng)不透明、從業(yè)人員素質(zhì)較低、售后服務(wù)工作不健全等。這些問(wèn)題的產(chǎn)生都與汽車(chē)零配件的銷(xiāo)售渠道密切相關(guān)。那么，國(guó)外零部件的生產(chǎn)銷(xiāo)售如何組織的呢？

 

美國(guó)

 

據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)零配件市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額大約占到全球市場(chǎng)六分之一的比例。在過(guò)去的100年的歷史里，美國(guó)汽車(chē)零配件市場(chǎng)從最初的幾萬(wàn)個(gè)品牌到如今的幾十個(gè)品牌但占據(jù)80%以上市場(chǎng)份額。

 

美國(guó)汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式

 

可以看出，美國(guó)汽車(chē)售后配件的分銷(xiāo)渠道主要有三種形式。

 

①配套市場(chǎng)渠道。由一級(jí)零部件供應(yīng)商、整車(chē)廠(chǎng)零部件配送中心和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)（4S經(jīng)銷(xiāo)商）構(gòu)成；

 

②分銷(xiāo)市場(chǎng)渠道。由倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)銷(xiāo)商配送中心、倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)及維修站構(gòu)成；

 

③零售市場(chǎng)渠道。包括專(zhuān)賣(mài)連鎖店、大型折扣店、會(huì)員制大賣(mài)場(chǎng)、五金行、超級(jí)市場(chǎng)和DIY商店等。

 

通常，整車(chē)廠(chǎng)商只從一級(jí)零部件供應(yīng)商處采購(gòu)一些關(guān)鍵性部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、懸架、變速器等，其它大部分組件則通過(guò)自己的零部件配送中心從一般零部件供應(yīng)商那里獲得。同時(shí)，一般零部件供應(yīng)商還可能從整車(chē)零部件供應(yīng)中心那里獲得零部件后加入到其他的銷(xiāo)售渠道中。

 

美國(guó)汽車(chē)零配件銷(xiāo)售的主流模式仍然是以品牌為紐帶的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，其代表企業(yè)如NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS 等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅這三家連鎖企業(yè)的零配件銷(xiāo)量就占據(jù)美國(guó)汽配市場(chǎng)的70%。這些企業(yè)全部實(shí)行技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和管理四統(tǒng)一，這使得消費(fèi)者可以在任何一家加盟店都能買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，從而加大了汽配連鎖經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)，美國(guó)汽車(chē)零配件售后服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，各個(gè)渠道相互交錯(cuò)的特點(diǎn)尤為明顯，如Wal-mart等零售商及PEPBOYS等連鎖店不再僅僅銷(xiāo)售零件，而且還搭蓋修車(chē)棚、聘用技工，以爭(zhēng)取維修市場(chǎng)，即汽車(chē)零配件連鎖企業(yè)除了經(jīng)營(yíng)零配件外，還建立起汽車(chē)維修的連鎖經(jīng)營(yíng)，將零配件市場(chǎng)與維修市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合，充分利用汽車(chē)售后服務(wù)的市場(chǎng)前景，互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。

 

歐洲

 

歐洲的零部件銷(xiāo)售主要以德國(guó)的平行式供應(yīng)體系為代表，即整車(chē)廠(chǎng)商與汽車(chē)配件廠(chǎng)商各自平行發(fā)展，其配件廠(chǎng)商獨(dú)立性較強(qiáng)，相互間保持著相對(duì)自由的企業(yè)關(guān)系。整車(chē)企業(yè)在市場(chǎng)化原則基礎(chǔ)上向零部件企業(yè)采購(gòu)產(chǎn)品，從而形成配套關(guān)系。整車(chē)企業(yè)與零部件供應(yīng)商之間基本沒(méi)有資本紐帶。在這種體系下，整車(chē)廠(chǎng)商可以用圖紙向配件廠(chǎng)商招標(biāo)，促使配件廠(chǎng)商按圖紙進(jìn)行生產(chǎn)；同時(shí)配件廠(chǎng)商也可以自主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品供整車(chē)廠(chǎng)商選擇，實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展，并在競(jìng)爭(zhēng)中推動(dòng)汽車(chē)零配件行業(yè)的發(fā)展。

 

歐洲汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式

 

歐洲的汽車(chē)配件市場(chǎng)比較有序，其分銷(xiāo)渠道主要以汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為中心，形成了一級(jí)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、二級(jí)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、零售網(wǎng)點(diǎn)。一級(jí)批發(fā)網(wǎng)店點(diǎn)主要包括：整車(chē)廠(chǎng)售后部門(mén)、零售分銷(xiāo)商和快修集中管理部門(mén)；二級(jí)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)包括：特許經(jīng)銷(xiāo)商和配件批發(fā)商；零售網(wǎng)點(diǎn)包括：特許經(jīng)銷(xiāo)商、獨(dú)立維修站、車(chē)身車(chē)間、加油站（超市）與快修店等。

 

日本

 

日本汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式

 

可以看出：日本的汽車(chē)售后配件的分銷(xiāo)渠道主要有四條路徑。

 

①整車(chē)廠(chǎng)路徑。原廠(chǎng)(也就是一級(jí)零部件供應(yīng)商) 配件由整車(chē)廠(chǎng)零部件配送中心到經(jīng)銷(xiāo)商，再到維修站，直至客戶(hù)。

 

②零部件供應(yīng)商路徑。一般的零配件供應(yīng)商建立自己的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)供應(yīng)商配送中心將一部分配件銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，另一部分配件通過(guò)零售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售給DIY用戶(hù)。

 

③批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)路徑。配件供應(yīng)商直接通過(guò)此渠道將汽車(chē)配件銷(xiāo)售給維修站。

 

④零售路徑。汽車(chē)配件和用品（如汽車(chē)電子產(chǎn)品、汽車(chē)飾品、各種汽車(chē)用添加劑、清潔保養(yǎng)用品）大都通過(guò)全國(guó)性的汽車(chē)用品連鎖店銷(xiāo)售。加油站也銷(xiāo)售汽車(chē)用品，包括機(jī)油、齒輪油、潤(rùn)滑油和各種添加劑。汽車(chē)輪胎大部分是在輪胎專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售并代客安裝。 

 

美日歐汽車(chē)零配件銷(xiāo)售模式比較

 

美國(guó)汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)是：

 

①整車(chē)廠(chǎng)售后服務(wù)范圍內(nèi)的汽車(chē)，主要由整車(chē)廠(chǎng)商向零部件配套廠(chǎng)商采購(gòu)并通過(guò)自己的特約服務(wù)站或4S店進(jìn)行三包服務(wù)；

 

②零部件配套廠(chǎng)商通過(guò)配送中心向各大配件經(jīng)銷(xiāo)商配發(fā)配送配件，再由批發(fā)商向零售商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商供貨。這種模式利于銷(xiāo)售渠道扁平化，但給配件經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)增加了困難；

 

③汽車(chē)零部件配套渠道上主要的零部件供應(yīng)商是獨(dú)立于整車(chē)廠(chǎng)的零部件制造商，如AutoZone、NAPA、Auto等，這些供應(yīng)商都有一整套自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系--連鎖經(jīng)營(yíng)。對(duì)目前比較零散、混亂的中國(guó)汽車(chē)零部件市場(chǎng)而言，這種連鎖經(jīng)營(yíng)方式既有利于中國(guó)汽車(chē)零部件獨(dú)立品牌的建立，同時(shí)也能更好地規(guī)范中國(guó)的汽配市場(chǎng)。

 

歐洲的汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式的特點(diǎn)是：

 

①零部件供應(yīng)商向整車(chē)廠(chǎng)商統(tǒng)一供應(yīng)零部件，再由整車(chē)廠(chǎng)商向其售后服務(wù)單位銷(xiāo)售配件。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于整車(chē)廠(chǎng)商可以將社會(huì)化渠道和自由服務(wù)渠道進(jìn)行整合，配件經(jīng)銷(xiāo)商在訂購(gòu)配件時(shí)只需針對(duì)一個(gè)廠(chǎng)商，齊全的配件供應(yīng)有利于配件品牌的發(fā)展；但這種模式增加了銷(xiāo)渠道層次，不利于渠道成本的控制；

 

②在歐洲汽車(chē)零部件零售渠道上面向消費(fèi)者的方式多樣化，包括特許經(jīng)銷(xiāo)商、獨(dú)立維修站、車(chē)身車(chē)間、加油站、超市、快修店等。對(duì)于汽車(chē)售后市場(chǎng)以4S店一家獨(dú)大的中國(guó)，這種擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和類(lèi)型的方法，有利于維護(hù)消費(fèi)者利益和推動(dòng)汽車(chē)售后市場(chǎng)的發(fā)展。

 

日本的汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式的特點(diǎn)是：分銷(xiāo)渠道多元化，整車(chē)配件和零部件供應(yīng)商都可以通過(guò)自有渠道向批發(fā)商和零售商銷(xiāo)售配件。其優(yōu)點(diǎn)是渠道多樣化，渠道層級(jí)少，渠道成本低，但零部件供應(yīng)商和整車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商的渠道沖突十分強(qiáng)烈。對(duì)處于初級(jí)階段的中國(guó)汽車(chē)配件市場(chǎng)而言，如果用這種分銷(xiāo)模式則會(huì)導(dǎo)致配套廠(chǎng)商之間以及配套廠(chǎng)商與整車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相壓價(jià)，擾亂了市場(chǎng)秩序，最終的結(jié)果很可能造成國(guó)內(nèi)許多大的配件經(jīng)銷(xiāo)商掌握了話(huà)語(yǔ)權(quán)，不利于整車(chē)廠(chǎng)商的品牌的配件發(fā)展。

 

縱觀國(guó)外美、歐、日汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售渠道，主要為三種形式：零配件配套渠道，分銷(xiāo)渠道，零售渠道。其中，配套渠道是指汽車(chē)制造商直接從零部件生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)；分銷(xiāo)渠道則是以代理商、特許經(jīng)銷(xiāo)商為主，常采用總代理、特許經(jīng)銷(xiāo)和區(qū)域代理方式；零售渠道主要包括品牌專(zhuān)賣(mài)制和售后服務(wù)等。